Grenzüberschreitendes Deal Sourcing: Wie Sie Akquisitionsziele in einem fremden Markt finden

Grenzüberschreitende Akquisitionen klingen auf dem Papier attraktiv: neue Märkte, neues Wachstum, Diversifizierung weg vom gesättigten Heimatmarkt. Sobald das Sourcing beginnt, funktionieren die gewohnten Methoden jedoch nicht mehr. Bankkontakte, Empfehlungen aus dem eigenen Portfolio und das lokale Konferenz-Netzwerk greifen nicht, sobald Sie die Landesgrenze verlassen, und eine generische Unternehmensdatenbank war nie für gezieltes Target-Screening gebaut.

Das ist zunächst ein Sourcing-Problem, kein Due-Diligence-Problem. Teams, die grenzüberschreitende Akquisitionen gut umsetzen, bauen einen wiederholbaren Prozess auf, um Targets in einem unbekannten Markt zu finden, zu screenen und anzusprechen, statt den Prozess für jedes neue Land neu zu erfinden.

In diesem Artikel erfahren Sie:

• Warum die Sourcing-Methoden, die im Heimatmarkt funktionieren, sich nicht auf andere Länder übertragen lassen
• Wie Sie eine vollständige Target-Universe in einem Markt aufbauen, in dem Sie noch keinen eigenen Deal-Flow haben
• Welche Filter Sie vor dem ersten Anruf anwenden sollten: finanziell, strukturell und bei der Eigentümerstruktur
• Welche lokalen Besonderheiten, Eigentümerdaten, Regulierung und Offenlegungspflichten, Sie weiterhin berücksichtigen müssen
• Wie Sie glaubwürdig ansprechen, auch ohne eine lokale warme Empfehlung
• Wann es sinnvoll ist, lokale Research-Kapazität selbst aufzubauen, statt eine Sourcing-Plattform zu nutzen

Warum grenzüberschreitendes Sourcing den gewohnten Ansatz aushebelt

Sourcing im Heimatmarkt läuft über Netzwerkeffekte, die viele Teams gar nicht mehr bewusst wahrnehmen: der Banker, der mit einem Mandat anruft, das Portfoliounternehmen, das einen Lieferanten empfiehlt, die Konferenz, auf der sich alle schon kennen. Nichts davon existiert am ersten Tag in einem Markt, in dem Sie noch nie tätig waren.

Viele Teams greifen dann zu einer von zwei Lösungen. Entweder sie beauftragen für jeden neuen Markt eine lokale Boutique-Beratung, was langsam anläuft, bei jeder Wiederholung Geld kostet und kein institutionelles Wissen hinterlässt, sobald das Mandat endet. Oder sie verlassen sich auf Empfehlungen aus dem persönlichen Netzwerk, wodurch sich die Suche auf das verengt, was ohnehin schon am Markt angeboten wird, statt auf die vollständige Menge an Unternehmen, die strategisch wirklich passen würde.

Keiner der beiden Ansätze skaliert, wenn grenzüberschreitendes Wachstum eine wiederkehrende Strategie ist und kein einmaliger Opportunity-Deal. Der eigentliche Hebel liegt früher, als die meisten Teams denken: bei der Definition der Target-Universe, nicht beim ersten Anruf.

Beginnen Sie mit der Target-Universe, nicht mit einer Shortlist

Bevor Sie überhaupt screenen, brauchen Sie die vollständige Menge an Unternehmen, die infrage kommen könnten, nicht eine Liste von Namen, die ein Banker zufällig kennt. Eine Shortlist, die aus „wer ist gerade am Markt“ entsteht, ist verzerrt in Richtung der Verkäufer, die aktiv suchen, und das ist eine andere Grundgesamtheit als der beste strategische Fit.

Eine vollständige Target-Universe aufzubauen bedeutet, auf eine breite Unternehmensdatenbasis zurückzugreifen, statt Länderregister einzeln von Hand zu durchsuchen. Eine Datenbank, die einen großen Teil der öffentlichen und privaten Unternehmen über viele Länder hinweg abdeckt, erlaubt es, das Segment entlang der Dimension zu definieren, die wirklich zählt, Geografie, Produktfokus, Umsatzgrößenklasse, Geschäftsmodell, statt sich auf einen einzigen starren Branchencode festzulegen. Standardcodes wie NACE, SIC oder GICS haben weiterhin ihren Platz, sollten aber nicht die einzige Linse sein, insbesondere in einem Markt, dessen lokale Klassifikation sich nicht sauber auf Ihr gewohntes Segmentverständnis übertragen lässt.

Screenen Sie zuerst nach Fit, erst danach nach Interesse

Sobald die Universe steht, wenden Sie Filter an, bevor Sie überhaupt ansprechen. Umsatz- und EBITDA-Bandbreiten, geschätzt, wenn private Unternehmen keine Zahlen veröffentlichen, verkleinern die Liste schnell. Die Eigentümerstruktur ist mindestens so wichtig wie die Größe: ein familiengeführtes Unternehmen, eine Private-Equity-gehaltene Plattform und eine strategische Tochtergesellschaft erfordern jeweils einen anderen Ansatz und einen anderen Zeithorizont. Auch der geografische Fußabdruck spielt eine Rolle, ein Unternehmen, das bereits in Ihren Heimatmarkt exportiert, verhält sich in einer Verhandlung ganz anders als eines, das nie außerhalb seines Heimatlands tätig war.

Wenn Sie diese Filterung vor der Ansprache vornehmen, investieren Sie Beziehungsaufbau nur in den Teil der Universe, der die Mühe wirklich wert ist, statt die Liste einfach in der Reihenfolge abzuarbeiten, in der sie zufällig entstanden ist.

Die lokalen Besonderheiten, die auch gutes Sourcing noch ausbremsen

Selbst mit einer starken Universe und guten Filtern übertragen sich einige Dinge nicht automatisch über Grenzen hinweg. Eigentümer- und Gesellschafterdaten sind in der Regel dort am vollständigsten und aktuellsten, wo Handelsregister ausgereift und digitalisiert sind. In anderen Märkten arbeiten Sie meist mit veröffentlichten Finanzzahlen, Unternehmensregistern und öffentlichen oder web-basierten Signalen statt mit einem vollständigen Gesellschafterregister, und sollten die Eigentümerkette vor Ort verifizieren, bevor Sie nennenswerte Diligence-Zeit in ein Target investieren.

Auch die regulatorischen Rahmenbedingungen unterscheiden sich: Prüfungen ausländischer Direktinvestitionen, kartellrechtliche Meldeschwellen und Mitbestimmungs- oder Betriebsratspflichten können früher im Prozess greifen, als Teams erwarten, und gehören bereits ins Sourcing geprüft, nicht erst in die Exklusivitätsphase. Auch Offenlegungsnormen unterscheiden sich, Finanzzahlen können nach lokalem Rechnungslegungsstandard und in der Landessprache vorliegen statt nach IFRS und auf Englisch, was beeinflusst, wie schnell Sie den Fit tatsächlich beurteilen können.

Die erste Ansprache, auch ohne lokale warme Empfehlung

Der schwierigste Teil beim grenzüberschreitenden Sourcing ist meist nicht die Datenlage, sondern eine Antwort zu bekommen. Eine generische Nachricht nach dem Muster „Sind Sie an einem Verkauf interessiert“ wird überall ignoriert, in einem Markt, der Sie noch nie gehört hat, aber noch schneller.

Setzen Sie bei der Ansprache auf eine konkrete, recherchierte These: warum dieses Unternehmen, warum jetzt, und was Sie bereits über seinen Markt und seine Wettbewerbsposition verstanden haben. Eine Outside-In-Unternehmensanalyse, Wettbewerbervergleich, Marktstruktur, aktuelle Trends, die Sie vor der ersten Nachricht erarbeiten, signalisiert, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, statt eine Massen-Vorlage zu verschicken. Die Ansprache in der Landessprache, wo möglich, zählt ebenfalls mehr, als viele Teams annehmen.

Ein lokaler Berater hat hier weiterhin seine Berechtigung, wird aber meist besser für den Beziehungsaufbau auf der Zielgeraden und die Umsetzung eingesetzt, sobald die Liste bereits vorqualifiziert ist, nicht für den Aufbau der Universe oder den ersten Filterdurchgang. Dokumentieren Sie jedes recherchierte Target in einem Markt, auch die, aus denen in diesem Zyklus kein Deal wird, damit eine zweite Suche in derselben Region auf der ersten aufbaut, statt wieder bei null zu beginnen.

Lokale Kapazität selbst aufbauen oder eine Plattform nutzen?

Teams, die wiederholt grenzüberschreitend sourcen, Serienkäufer und Private-Equity-Plattformen mit Buy-and-Build-Strategien über mehrere Regionen hinweg, stehen irgendwann vor derselben Entscheidung: lokale Research-Kapazität Markt für Markt aufbauen, oder eine Plattform mit bestehender globaler Abdeckung nutzen und lokale Berater erst für die Umsetzung hinzuziehen.

Keiner der beiden Ansätze ersetzt lokales Urteilsvermögen vollständig, aber der Plattform-Ansatz zieht den Aufbau der Universe und das Screening nach vorne, sodass ein lokaler Berater genau dort eingesetzt wird, wo er wirklich gebraucht wird: Beziehungsaufbau, Verhandlung und regulatorische Navigation.

Wenn Ihr Team Akquisitionsziele außerhalb Ihres Heimatmarkts prüft: Die Unternehmensdatenbank von StrategyBridgeAI deckt rund 50 Millionen öffentliche und private Unternehmen in mehr als 100 Ländern ab, sodass sich eine grenzüberschreitende Target-Universe aufbauen und screenen lässt, bevor überhaupt ein lokaler Berater für die Umsetzung hinzugezogen wird. Im Schnitt verkürzen Teams den Rechercheaufwand hinter einer Longlist oder einem Marktscreening dadurch um rund 80 Prozent gegenüber einem vollständig manuellen Prozess. Sprechen Sie mit uns über Ihren nächsten Markt.