Wer kauft das Unternehmen Ihres Mandanten? Was 1,6 Mio. Akquisitionen Sell-Side-Beratern zeigen
Auf der Sell-Side entscheidet das Käuferuniversum darüber, wie viel Wettbewerbsdruck ein Prozess aufbauen kann. Trotzdem entstehen Käuferlisten oft aus Erfahrung, einer Handvoll bekannter Namen und den Akteuren aus den letzten Schlagzeilen. Unsere Auswertung von mehr als 1,6 Mio. erfassten Akquisitionen liefert einen datenbasierten Blick darauf, wer tatsächlich kauft, wie oft und von wo aus.
Dieser Artikel übersetzt die Ergebnisse unseres Industry Reports M&A als System in konkrete Ansatzpunkte für M&A-Berater, Investmentbanker und alle, die eine Käufer-Longlist für einen Verkaufsprozess aufbauen.
Dieser Artikel greift ein Kapitel heraus. Der vollständige Report beleuchtet zusätzlich die Rolle der Finanzinvestoren, die geografischen Hotspots des M&A-Marktes, den Ausblick auf das nächste Jahr und die Einschätzungen von sechs M&A-Fachleuten. Für mehr Insights laden Sie den Report M&A als System hier kostenlos herunter.
In diesem Artikel erfahren Sie:
- Welche Käufergruppen in den Kern fast jedes Käuferuniversums gehören
- Warum aktuelle Akquisitionsaktivität ein stärkeres Signal ist als ein einzelner früherer Deal
- Was gelegentliche strategische Käufer brauchen, um bis zum Signing zu kommen
- Warum die Käufersuche in Deutschland nicht an den großen Städten enden sollte
Fünf Datenpunkte für Ihre nächste Käuferliste
Was die Akquisitionsdaten für die Sell-Side bedeuten
| Befund | Kennzahl | Was das für die Käuferliste bedeutet |
|---|---|---|
| Konzentration | Die aktivsten 10 % der Käufer tätigen 56 % aller Akquisitionen | Eine vergleichsweise kleine Gruppe von Serial Acquirern ist in vielen Prozessen relevant. Kennen Sie diese in Ihrem Segment. |
| Finanzinvestoren | 19 % der Käufer, 36 % der Akquisitionen | Finanzinvestoren gehören in die Kerngruppe fast jeder Longlist. |
| Momentum | 85 % der Unternehmen mit 100+ Deals waren in den letzten zwei Jahren aktiv, gegenüber 11 % der Unternehmen mit einem Deal | Aktuelle Aktivität sagt mehr über Kaufabsicht aus als ein einzelner früherer Deal. |
| Kaufmuster | 8 % strategisch, 92 % opportunistisch | Die meisten Käufer kaufen nur gelegentlich. Prüfen Sie die Frequenz, nicht nur, ob jemand je gekauft hat. |
| Geografie | Deutschland Platz 3 in Europa, erste deutsche Stadt erst Platz 10 | Relevante Käufer verteilen sich auf viele Regionen, nicht auf wenige Zentren. |
Serial Acquirer und Finanzinvestoren: der Kern des Universums
Mehr als die Hälfte aller erfassten Akquisitionen entfällt auf das aktivste Zehntel der Käufer, mehr als ein Drittel auf Finanzinvestoren. Diese Käufer haben vergleichbare Prozesse vielfach durchlaufen, verfügen über etablierte Abläufe und kurze Entscheidungswege und bauen ihre Pipeline lange vor Beginn eines Verkaufsprozesses auf. Für einen Sell-Side-Prozess sind sie die Gruppe, die sich am schnellsten bewegen kann.
„Es gibt wiederkehrende Akteure, die oft kaufen, da sie branchenagnostisch agieren. Andere Käufer, etwa Strategen, sind eher singulär unterwegs.“ Jens M. Wellbrock, Managing Director, Renneberg
Pro aktivem Käufer helfen drei Angaben, den Fit schnell einzuschätzen: Akquisitionsfrequenz, typische Zielgröße (Umsatz oder EBITDA) und bevorzugte Region beziehungsweise Teilmarkt. Zusammen zeigen sie, ob ein Käufer für genau dieses Asset realistisch im Markt ist.
Aktive von inaktiven Käufern trennen
Ein Deal von vor zehn Jahren ist ein schwaches Signal. Die Daten zeigen einen klaren Zusammenhang zwischen Erfahrung und aktueller Aktivität: Von den Unternehmen mit genau einer Akquisition waren nur 11 % in den letzten zwei Jahren erneut aktiv. Bei 26 bis 50 Akquisitionen sind es 60 %, bei mehr als 100 sind es 85 %. Wer markiert, welche Käufer in den letzten 24 Monaten zugekauft haben, kann eine Longlist deutlich leichter priorisieren.
Gelegentliche Strategen nicht streichen
92 % der Käufer handeln opportunistisch, irrelevant sind sie deshalb nicht. Ein strategischer Käufer mit starkem Fit kauft vielleicht nur einmal und ist trotzdem der Käufer mit den höchsten Synergien. Solche Käufer brauchen im Prozess meist mehr Unterstützung. Die befragten Fachleute nennen zwei Gründe:
- Integrationssorgen: Laut Dirk Sachse von CFN Corporate Finance Nord ist die Angst, dass die Integration nicht funktioniert, noch größer als die Sorge vor Broken-Deal-Kosten
- Abschlussfähigkeit: Dr. Dirk Pramann von Mition geht davon aus, dass deutlich mehr Unternehmen in Prozessen sind, als am Ende tatsächlich einen Deal abschließen
Für Berater heißt das: Integrationsfragen früh adressieren und neben dem strategischen Fit auch die Transaktionsfähigkeit eines Käufers einschätzen, bevor Zeit in einen Bieter fließt.
Über die naheliegenden Städte hinausschauen
Deutschland liegt bei der Zahl der Käufer in Europa auf Platz 3, München als stärkste deutsche Stadt aber nur auf Platz 10 der europäischen Städte, mit 0,95 % der europäischen Käufer. Die Aktivität verteilt sich auf München, Berlin, Hamburg, Frankfurt, Düsseldorf, Stuttgart und darüber hinaus. Eine Käufersuche mit Fokus auf die prominentesten Standorte erfasst nur einen Teil des Marktes.
„Ein gutes Target muss in Deutschland eben nicht in München, Frankfurt oder Düsseldorf sitzen, und ein guter Käufer genauso wenig.“ Daniel Funk, CEO & Co-Founder, CVT Partner
So setzen Sie das im nächsten Mandat um
- Mit der Akquisitionshistorie starten: Wer hat im Segment in den letzten 24 Monaten gekauft, wie oft, in welcher Größe und wo?
- Aktive und inaktive Käufer markieren, um die Ansprache zu priorisieren
- Finanzinvestoren als festen Block aufnehmen, nicht als Nachtrag
- Strategen mit starkem Fit ergänzen, auch wenn sie selten kaufen, und mehr Prozessbegleitung einplanen
- Den geografischen Radius um drei bis fünf Regionen erweitern, die Sie sonst nicht abdecken
Manuell bedeutet das für jedes Mandat, Dutzende Quellen zu durchsuchen. Mit einer laufend aktualisierten, globalen Akquisitionsdatenbank entsteht dieselbe Übersicht in Minuten statt in Tagen.
Den vollständigen Industry Report herunterladen
Der vollständige Report enthält die komplette Käuferanalyse, das europäische Länder- und Städte-Ranking, den Ausblick auf das nächste Jahr und sechs Einschätzungen aus M&A-Beratung, Private Equity und Wirtschaftsprüfung. Für mehr Insights laden Sie den Report M&A als System hier kostenlos herunter.
Häufig gestellte Fragen
Welche Käufer gehören auf eine Sell-Side-Longlist?+
Auf Basis der Akquisitionsdaten besteht der Kern meist aus im Segment aktiven Serial Acquirern und Finanzinvestoren, ergänzt um strategische Käufer mit starkem Fit, auch wenn diese selten kaufen.
Wie wichtig sind Finanzinvestoren als Käufer?+
Sehr wichtig. Im StrategyBridgeAI-Datensatz stellen Finanzinvestoren 19 % der Käufer, verantworten aber 36 % aller erfassten Akquisitionen.
Woran erkenne ich, ob ein potenzieller Käufer noch aktiv ist?+
Prüfen Sie, ob er in den letzten 24 Monaten zugekauft hat. 85 % der Unternehmen mit mehr als 100 Akquisitionen waren in den letzten zwei Jahren aktiv, gegenüber 11 % der Unternehmen mit nur einer Akquisition.
Warum steigen strategische Käufer aus Verkaufsprozessen aus?+
Die für den Report befragten Fachleute nennen Sorgen um die Integration und eine begrenzte Abschlussfähigkeit, häufig wegen fehlender Ressourcen und Prozess-Know-how statt fehlendem Kapital.
Sollte sich die Käufersuche in Deutschland auf die großen Städte konzentrieren?+
Nein. Die M&A-Aktivität in Deutschland ist dezentral. München als stärkste deutsche Stadt liegt in Europa nur auf Platz 10, relevante Käufer verteilen sich auf viele regionale Wirtschaftszentren.
Sie möchten für Ihr nächstes Mandat ein datenbasiertes Käuferuniversum aufbauen? Vereinbaren Sie eine Demo und sehen Sie StrategyBridgeAI live an Ihrem eigenen Use Case.
Mehr aus dieser Kategorie
Weitere Insights von StrategyBridgeAI.
M&A-Ausblick 2027: Warum die Käufer von morgen heute schon aktiv sind
85 % der Unternehmen mit mehr als 100 Zukäufen waren in den letzten zwei Jahren aktiv. Warum die Käuferlandschaft 2027 heute sichtbar ist und wo KI im M&A noch eine Lücke lässt.
Wie Sie Akquisitionsziele auf Ihrer M&A-Longlist bewerten und priorisieren
Ein praxisnahes Scoring-Modell, um Akquisitionsziele auf einer M&A-Longlist zu bewerten, damit Deal-Teams zuerst die aussichtsreichsten Targets ansprechen.
Grenzüberschreitendes Deal Sourcing: Wie Sie Akquisitionsziele in einem fremden Markt finden
Ein praxisnaher Leitfaden, um Akquisitionsziele in einem Land ohne eigenes Netzwerk zu finden und zu screenen, von der Zielgruppe bis zur ersten Ansprache.